一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個賣水果的，水果攤販問：你要不要買一些水果？老太太說你有什麼水果？小販說我這裡有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹說我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。
老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個水果攤販。這個小販也像第一個一樣，問老太太想買什麼水果？老太太說買李子。小販接著問，我這裡有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什麼樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。
但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個水果攤販，攤販同樣問老太太買什麼？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什麼李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什麼要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。
小販又問，那你知道不知道孕婦最需要什麼樣的營養？（激發出客戶需求）老太太不懂，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的是維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什麼水果含有最豐富的維生素？（引導客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這裡擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這裡來買，還能給你優惠。從此以後，這個老太太每天在他這裡買水果。
在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急於推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什麼也沒有賣出去。
第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求後，並沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求後，他推薦了對老太太有利的商品，很自然地取得了成功。
第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然後再激發客戶解決需求的欲望，最後推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：
第一步：探尋客戶基本需求；
第二步：通過縱深提問挖掘需求背後的原因
第三步：激發客戶需求
第四步：引導客戶解決問題
第五步：拋出解決方案
第六步：成交之後與客戶建立感情關係，維護客戶的信任度。
看完了這個案例，你感受到了銷售過程中的話術技巧了嗎？當一個客戶走到你的攤位前，你應該問什麼呢？ 是問“你想要什麼？”，還是問：“有什麼可以幫您？” 還是問：“您紅光滿面，一定會有什麼喜事，有什麼可以幫您？”當顧客問你：“某某產品多錢？” 你回答什麼好呢？直接告訴他價錢？那是笨蛋行為。你應該再問他“你買回去做什麼用途呢？我們這裡有好幾種產品，有不同的用途。繼續探導客戶的內在需求。
當他告訴你他的需求後，你現在要賣給他東西了嗎？不，不是的。現在你要給他一整個解決方案。你要告訴他，要解決這個需求，需要更完整的東西，需要一整套的產品。就像要煮好一道菜，單單味精是不夠的。這樣，你就可以提高你的顧客的單次購買的量，同時，可以樹立你權威的形象。
當顧客購買完後，是不是一句謝謝就結束了？不，不是的。
顧客成交後，他是非常信任你的。此時，把你產品的賣點告訴他，他非常樂意接受，而且會留下非常深刻的印象！你要告訴他：我的產品是最新鮮的，最有營養價值的，同時能說出產品對客戶的有利價值。